Конечно не видя издания, не зная рынка, на котором оно распространяется довольно трудно. Но тем не менее есть несколько секретных кнопок, которые подойдут всем. И некоторые из них я сегодня хочу выставить на всеобщее обозрение.

Совет 1. Более выгодные условия для рекламодателей лидеров

Многие рекламодатели склонны копировать действия лидеров своего рынка и в том числе своих конкурентов. В частности они довольно часто стараются размещают рекламу в тех же самых изданиях, что и конкуренты.

Это вполне можно использовать для привлечения рекламодателей в свое издание. Нужно просто убедить 2-3 ведущих рекламодателей в вашем регионе, разместить рекламу в вашем издании. И за ними тут же последуют десятки других рекламодателей.

Чтобы сделать это нужно предложить ведущим рекламодателям наиболее выгодные условия размещения, вплоть до бесплатного размещения их рекламы. Не пытайтесь заработать на этом, свои деньги вы получите чуточку позднее, когда в ваше издание устремятся другие рекламодатели. Вот тогда можно будет и цены повышать и диктовать условия выгодные вам.

Совет 2. Будьте честны с рекламодателями

Как вы думаете, сколько рекламистов увидев, что реклама не принесет рекламодателю пользы, посоветуют ему не тратить впустую деньги?

Правильно. Ни одного.

Если вы видите, что реклама в вашей газете не является для рекламодателя необходимостью, что она не принесет ему никакой пользы, никогда не беритесь за ее размещение. Вы конечно сможете обмануть рекламодателя и заработать немного денег, но вы навсегда потеряете этого рекламодателя. Рано или поздно он все равно поймет, что вы его обманули и вряд ли простит вам этот обман.

Почему бы вам не сделать честность и профессионализм своим конкурентным преимуществом.

Что?

Вам этот совет кажется несбыточной утопией?

В двадцатые годы известный рекламист Клод Хопкинс создал в своем агентстве совет из 17 лучших специалистов. Туда совершенно бесплатно мог обратится любой рекламодатель. Специалисты тщательно изучали бизнес рекламодателя, его товар, его положение на рынке и в 19 случаях из 20 рекомендовали потенциальному клиенту отказаться от рекламы. Да они отказывались от денег, которые могли бы легко заработать.  Репутация и доверие клиентов им было дороже.

И они в конечном счете выиграли гораздо больше. Ведь именно их имена остались в учебниках по рекламе.

Совет 3. Человеческий прайс для рекламодателей

Мощным  инструментом привлечения рекламодателей может служить прейскурант цен на размещение рекламы в вашем издании. К сожалению лишь у некоторых изданий именно такие прейскуранты. Большинство  таких документов имеют нулевой потенциал. В них указаны только товар и цена.  Рекламодатель не может в таком прейскуранте рассмотреть, что именно стоит за цифрами – 1/8, ¼, ½ или словами, модуль, строчное объявление в рамке, рекламная статья и прочими профессиональными терминами.

Но этот потенциал многократно возрастает, когда каждая позиция вашего прайс-листа содержит подробное описание товара, рассказ о том, какие именно выгоды получит рекламодатель, если выберет именно этот формат объявления, именно эту рубрику или место на рекламной полосе. Еще лучше, когда каждая позиция прайс-листа проиллюстрирована примерами и сверстана в виде отдельного буклета или руководства для рекламодателя

Совет 4. Публикуйте отзывы довольных рекламодателей

Многие рекламисты почти на каждой странице своих изданий размещают рекламу собственного издания, в надежде, что читатель газеты, прочитав эту саморекламу, захочет стать рекламодателей. Но чаще всего этим надеждам не суждено сбыться, и сапожник по-прежнему остается без сапог.

И дело здесь не только в традиционно низком качестве такой рекламы.

Вместо этого публикуйте на страницах своих газет отзывы довольных рекламодателей. Такой отзыв будет самым лучшим и эффективным рекламным материалом, который вы можете только себе представить. При этом он значительно сократит вашим менеджерам по продаже рекламы время на продажу, если вы добавите к отзыву фотографию рекламодателя давшего этот отзыв его реальный адрес и телефон.

Кроме всего прочего возрастет и количество читателей вашего издания. Ведь все знакомые и коллеги давшего отзыв непременно захотят его причитать. А некоторые даже вырезать и сохранить его.

Совет 5. Заведите сайт

У вашего издания обязательно должен быть сайт. Не иметь сайт сегодня просто не прилично. Пусть это будет всего несколько страниц. Главное, чтобы информация на них постоянно обновлялась. Главное чтобы ваш сайт работал и достойно представлял вас в виртуальном пространстве.

Не следует забывать, что успех сайта как и книги на 90% зависит от ее содержания. Поэтому не следует увлекаться дизайном.

Совет 6. Обучайте своих рекламодателей

Не забывайте время от времени публиковать в вашем издании статьи посвященные рекламе. В них вы можете не только рассказывать о современных методах рекламы, но и не навязчиво рекламировать свои собственные услуги.

Чем меньше ваша реклама будет походить на рекламу, тем выше будут ее шансы быть прочитанной.

Кроме всего прочего эти статьи так же можно размещать на сайте вашего издания, использовать в качестве раздаточного материала при посещении рекламодателей вашими рекламными агентами.

Единственное условие, писать статьи должен не журналист или специалист озабоченный своим имиджем и желающий показать свою ученость или «крутость». Это должен быть практик, имеющий реальный опыт. Уверен, что вы без труда сможете найти такого специалиста.  И он совершенно бесплатно или за небольшой гонорар согласится готовить такие материалы.

Совет 7. Напишите "Руководство по продаже рекламы"

Оно предназначено как для собственных менеджеров по продажам рекламы, так и для рекламных агентов с которыми вы работаете по контракту. В руководстве вам нужно детально описать все продающие моменты ваших рекламных услуг и ваше издание, его технические параметры, тираж, читательскую аудиторию, основные возражения рекламодателей и ответы на них, а также ценные рекомендации по продаже рекламы в вашем издании. Для рекламных агентов также проводят презентации, тренинги и обучающие семинары. Это довольно недорогой, но достаточно эффективный способ повышения продаж и привлечения новых рекламодателей..

Совет 8. Пишите "Благодарственные письма"

В некоторых отраслях бизнеса, особенно на Западе, принято отправлять клиентам купившим дорогостоящий товар, принято отправлять благодарственные письма.

О газетах и журналах рассылающих подобные письма своим рекламодателям я пока не слышал.

Почему бы вам и в этом не стать первым. По крайней мере еще одно конкурентное преимущество вам обеспечено.

Заключение

Знаю, знаю – многим эти советы покажутся слишком простыми и поверхностными. В начале я собирался назвать эту статью «Сермяжная реклама для рекламы», но оно показалось мне слишком грубым и не совсем точным.

Ведь в сущности суть любой рекламы сводится к одному – заработать побольше денег своему рекламодателю. А потом подумал, что слишком странно слышать от рекламистов вопросы о том, как делать рекламу, чтобы рекламодатели ее покупали. И захотелось спросить как же вы можете рекламировать  если не можете даже себе сделать рекламу.

С наилучшими пожеланиями,
твой Рекламный Доктор
Виктор Муратов
http://advertising-audit.ru/

Как завоевать рекламодателя?